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■2 IT商談の“引き合いバブル”,失注の理由をご存じですか[http://itpro.nikkeibp.co.jp/free/ITPro/OPINION/20050313/157370/][IT]<< 前の記事 | 次の記事 >> このエントリーをはてなブックマークに追加

ITソリューションの商談では,ユーザー企業が“当て馬”を使うケースが多い。当て馬とは,発注する気が最初からないにもかかわらず,ユーザー企業が見積もりを取る業者のことだ。発注を内定しているシステム・インテグレータに料金の引き下げ促す手段に使う。また,情報システム部門が発注先の選定理由を経営トップに説明するための“飾り”に使う場合もある。
たしかに、これはたまったものではない。モノの見積もりと違って、ソリューションの見積もりは、それ自体がソリューションの提供だからだ。
あるシステムの見積もりをするには、そのシステムを理解しなければならないし、実現するための要素技術の選定をしないといけない。
各々の工数を出して、リスク係数を掛けて、リスクテイクファクターに利益を含んだ形で、ようやく、受注希望金額が算出できる。
本来はここからが交渉で、もう少しコストを落としたいという事情があれば、例えば、「この技術の開発にコストが掛かっています。将来、システムのボトルネックになるのは分かっていますが、ここは既存の技術で間に合わせましょう。立ち上げ後に、ビジネスが予想以上の速度で拡大したら、改めてここを作り直す費用を確保して下さい。」 等という相談になるのが、理想的な姿で、こういう交渉が可能な様に分析、見積もりするのがITソリューションの見積もりだと思っていた。
つまり、ITソリューションの見積もりは金額だけで比較はできないので、簡単に「合い見積もり」を取ることは本来できない。
けれども、こうやって積算させておいて、A社の書いた積算資料を単価を安く書いたB社に回して、コストを浮かすことができたとかよろこんでいる事例もある様だ。本当はITでそんなことはないのだけれど。
もし、合い見積もりをやるなら、RFPから始めるべきだろうけど、受注側はもっと高コストになる。難しい問題だ。

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Bio:前田勝之(まえだかつゆき)。長崎在住。コンサル、SE、プログラマー、 なんとか株式会社代表、非常勤講師(情報セキュリティ)。 セキュアド、テクニカルエンジニア(SV,NW)。サーバ管理とWeb日記を10年ほど。 ネットとリアルの接点に関心あり。食べること・歌うこと・愛すること・作ること・飲むこと。おいしいものがぜんぶすき。

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